Prinsip Pembeli Adalah Raja Masih Relevan? Inilah 18 Golongan Raja-Raja Saya

Baca Juga

Jika Anda seorang wirausahawan, tentu Anda tidak asing dengan istilah "pembeli adalah raja (the customer is king)". Saya pribadi sebenarnya kurang setuju dengan ungkapan itu, tapi biarlah... Itu ungkapan sudah terlanjur mendarah daging dikalangan pelaku usaha. Jadi sepertinya sudah (hampir) tidak mungkin dihilangkan.

Lagian ngapain juga mau ngilangin ungkapan itu? Hahaha...



Jika benar ungkapan itu, maka saya dapat mengelompokkan warung-warung langganan saya menjadi beberapa tipe raja-raja berikut ini, serta cara menghadapi beliau para raja.

1. Raja yang pemurah (aktif membeli dan lemah lembut)

Pembeli seperti ini gampang banget dirayu. Apa saja yang saya tawarkan, (hampir) selalu dia beli. Tapi jangan mentang-mentang dia "gampangan", trus main tekan saja sampai semua barang masuk.

Hahaha...! Barangnya siapa yang ditekan sampai semua masuk?

Perhatikan!

* Untuk Anda yang salesman freelance produk sehari-hari seperti saya, Anda harus tetap bijaksana. Karena percuma Anda dapat omset banyak hari ini, tapi sedikit (bahkan bisa zonk) dikunjungan berikutnya. Berikan produk yang memang stocknya kosong diwarung tersebut, supaya permodalan dia berputar dengan baik sehingga jumlah transaksi akan tetap stabil ditiap kunjungan.

Jangan takut Anda "tersalip" oleh salesman lain, karena komsumem tipe ini (hampir) selalu loyal. Tidak akan berpaling kelain sales. Justru dengan Anda  bersikap bijaksana itu, konsumen tersebut akan semakin loyal pada Anda.

* Tapi ceritanya jadi lain bagi Anda yang salesman produk jangka panjang (semisal motor, mobil, atau perabot rumah tangga seperti lemari es, mesin cuci dan lain-lain). Jika itu produk Anda, maka tekanlah sebisa mungkin agar terjadi transaksi sebanyak-banyaknya.

* Dan bagi Anda marketing yang penjualannya secara kredit, pun ceritanya jadi lain lagi. Anda tekan supaya terjadi transaksi, tapi tetap dengan mempertimbangkan kemampuan pembayarannya. Karena percuma jika Anda dapat mencetak transaksi hari ini tapi pembayarannya macet dikemudian hari. Selain insentive Anda akan ditarik oleh perusahaan, Anda juga akan kehilangan kepercayaan dari dua belah pihak. Yaitu atasan dan konsumen.

Namun biasanya untuk bidang ini, keputusan pemberian kredit adalah wewenang surveyor. Jadi Anda juga tidak perlu terlalu pusing dengan kelayakan kredit calon konsumen tersebut. Hanya sedikit pertimbangan secara kasat mata saja sudah cukup untuk Anda sebagai marketing.

2. Raja yang masih kerabat

Ini yang paling enak. Konsumen yang masih kerabat, apalagi kerabat dekat, biasanya mudah dirayu dan mau menolong pada saat kita butuh tambahan omset. Terutama untuk salesman perusahaan (kejar target penjualan).

Tapi walaupun begitu, tetap pertimbangkan kebutuhan dan kemampuan konsumen. Tetap realistis. Jangan sampai dibulan berikutnya Anda harus menerima retur dari konsumen tersebut.

3. Raja yang bodoh (selalu menerima tawaran kita walaupun produk bermutu rendah)

Sebenarnya ungkapan ini terlalu kasar, tapi saya bingung harus pakai ungkapan apa lagi? Hahaha...!!!

Pada dasarnya, konsumen jenis ini hampir mirip dengan nomor 1. Tapi konsumen ini biasanya "gampang" kena tipu para oknum salesman.

Saya pernah mempunyai 3 orang konsumen yang menjadi korban penipuan oknum salesman.

Artikel mengenai penipuan dengan modus salesman, akan saya bahas dilain kesempatan.

4. Raja yang agresif (suka ngacak-ngacak barang tapi memang beli banyak)

Kalau tipe konsumen ini, nggak usah disikapi macam-macam. Biarkan saja semaunya. Hanya perlu sedikit mengarahkan jika Anda punya produk baru atau punya target penjualan item tertentu.

5. Raja yang tidak tegas (plin-plan mau beli produk apa?)

Konsumen tipe ini, kalau kita tawarkan suatu produk, biasanya akan menjawab, "aduh... Gimana ya?" Nah... Pada situasi seperti itu, Andalah yang harus agresif menawarkan produk-produk best seller.

Jika Anda berhasil menjual produk best seller pada konsumen tersebut, maka dikemudian hari dia akan menjadi konsumen yang loyal dan dapat dengan mudah kita push produk slow moving.

6. Raja yang galak (mudah marah kalau dipaksa)

Konsumen tipe ini harus dirayu dengan pujian. Misalnya, kalau dia bilang, "Nggak ah, nggak ada duitnya".

Anda harus kreatif mengajaknya bercanda dengan lembut. Misalnya Anda menimpali dengan jawaban, "Ah... Bu Haji bisa aja. Saya percaya lah sama Bu Haji. Tuh paling juga dibawah kasur Bu Haji juga banyak uangnya pada nyelip".

Tapi Anda harus ekstra hati-hati. Perhatikan raut mukanya. Pastikan si konsumen sedang bagus moodnya.

Jika Anda lihat dia lagi kurang mood, apalagi melontarkan kalimat penolakan, maka sebaiknya Anda jangan menawarkan produk apapun. Biar saja hari ini tidak ada transaksi, tapi Anda tetap kunjungi outlet tersebut secara rutin. Dengan demikian, dikunjungan berikutnya dia akan luluh dan mau membeli produk Anda.

7. Raja yang periang (suka bercanda dan mudah dirayu pakai candaan)

Anda bisa menggunakan cara pada poin nomor 6 diatas. Bahkan lebih mudah menghadapi konsumen tipe ini.

8. Raja yang selektif (hanya membeli item produk yang itu-itu saja)

Konsumen tipe ini hanya mau membeli produk fast moving/barang bermerk terkenal. Umumnya dia akan sulit ditawari produk baru.

Apa itu produk fast moving? Bahasannya ada di: produk yang mendongkrak keuntungan tinggi

Pada pelanggan jenis ini yang sudah terbukti loyal, saya berani menawarkan produk baru dengan sistem pembayaran kredit. Tapi hanya produk baru dan sikonsumen memang sudah terbukti loyal. Tidak untuk produk yang sudah biasa dia beli.

9. Raja yang setia (sulit berpaling dari salesman langganan)

Ketika konsumen ini sudah melanggan pada salesman lain, Anda akan setengah mati untuk bisa "masuk". Tapi beruntunglah jika Anda sudah bisa masuk, karena diapun akan loyal pada Anda.

Salesman baru, biasanya menggunakan jalan pintas untuk bisa masuk ke outlet seperti ini, salah satunya dengan "membanting" harga jual. Padahal, cara pintas seperti itu hanya akan merugikan Anda sendiri dikemudian hari.

Rugi gimana, Masbro?

Ya rugi yang tidak untung. Hahaha...!!

Begini...

Ketika Anda sudah terbiasa menjual dengan harga murah ke outlet ini, maka selanjutnya si pemilik outlet (cenderung) akan selalu menawar harga pada tiap item produk yang Anda tawarkan. Dan jika itu sudah terjadi, berarti potensi keuntungan Anda dari outlet tersebut akan terus berkurang. Bahkan dikemudian hari bisa berpotensi rugi.

Saya sendiri lebih pada pendekatan dengan komunikasi yang baik. Rutin mengunjungi serta menawarkan produk baru yang tidak dimiliki oleh salesman langganannya.

Apakah dengan cara itu bisa berhasil?

Saya berhasil pada beberapa outlet. Dengan kunjungan rutin dan sikap ramah, pada akhirnya pemilik warung tersebut merasa kasihan dan membeli produk saya.

10. Raja yang penakut (bersembunyi saat ditawari produk barang)

Ini konsumen yang lumayan menjengkelkan. Dia akan selalu bersembunyi tiap kali ada salesman yang datang menawarkan produk.

Cara dia bersembunyi adalah dengan menyuruh orang lain ( misalnya anaknya) untuk menemui saya dan memberikan penolakan.

Untuk konsumen seperti ini, Anda hanya cukup mendatanginya sebanyak 3 kali. Jika selama 3 kali itu tidak pernah terjadi transaksi, maka sebaiknya tinggalkan saja. Jangan pernah kunjungi lagi karena hal itu hanya akan membuang waktu Anda.

11. Raja yang suka berfoya-foya (apa saja dibeli asal ada uangnya)

Ini konsumen yang luar biasa. Dia tidak pernah pilih-pilih salesman. Produk apapun yang ditawarkan oleh siapapun akan selalu dia beli, selama stock diwarungnya kosong dan tersedia uang kas diwarung tersebut.

Anda dapat menggunakan cara nomor 4 untuk menghadapi outlet jenis ini.

12. Raja yang pelit (kalau nawar sampai mentok keharga modal)

Saya punya juga pelanggan yang seperti ini. Kalau nawar nggak tanggung-tanggung, bisa sampai setengah dari harga yang saya tawarkan.

Cara menghadapi orang macam ini tidaklah sulit.

Ketika Anda sudah tahu bahwa outlet ini pelit, maka dikunjungan berikutnya tawarkanlah harga lebih tinggi dari harga jual normal Anda.

Misalnya...

...produk A biasa Anda jual 10,000 per-unit, maka pada outlet ini Anda tawarkan seharga 15,000. Jadi pada saat dia mengajukan tawaran, hasil akhirnya bisa ketemu diangka 10,000 rupiah. Buat kesan seolah kita memberinya potongan harga.

13. Raja yang gila hormat (selalu membeli tapi selalu sedikit)

Konsumen jenis ini biasanya selalu membeli tapi tidak pernah (jarang) banyak. Istilahnya cuma buat "ngisi absen" saja. Dan yang menyebalkan, konsumen seperti ini biasanya suka bicara "tinggi", tidak sesuai dengan kenyataan.

Misalnya dia bilang, "saya sih selalu beli tiap ada salesman apapun yang menawarkan produknya pada saya".

Hahaha...! Padahal belinya nggak pernah banyak.

Tapi biarlah.. Itung-itung buat nambah omset penjualan.

Anda tidak perlu ambil pusing pada konsumen ini. Arahkan saja pada produk-produk lain yang belum pernah dia coba. Jikapun tidak berhasil, tidak apa-apa. Syukuri saja omset dari dia yang hanya sedikit itu.

14. Raja yang lemah (kalau ditawari barang malah cari-cari istri dan anaknya disuruh milih belanjaan)

Konsumen ini agak sulit kalau kebetulan dirumah dia hanya sendirian. Dia selalu menyerahkan keputusan pembelian pada anggota keluarga yang lain.

Anda tidak perlu patah semangat dalam menghadapi konsumen ini. Rutin saja Anda kunjungi dia, karena diwaktu-waktu tertentu pasti akan terjadi transaksi.

15. Raja hutan (ngacak-ngacak doang, belinya jarang-jarang)

Hahaha...!! Kok namanya "raja hutan", Masbro?

Iya! Orang sukanya ngacak-ngacak doang.

Anda harus ekstra sabar pada konsumen yang satu ini. Seringkali dia hanya mengacak barang, tapi pada akhirnya tidak jadi beli. Selalu saja ada alasan, misalnya, "ah, produknya nggak ada yang cocok".

Dalam menghadapi konsumen ini, Anda perlu mengadakan evaluasi selama 2 bulan (8 kali kunjungan). Jika dalam 8 kali kunjungan ada 2 kali transaksi atau lebih, maka bisa Anda lanjutkan pada kunjungan-kunjungan berikutnya. Tapi jika dalam 8 kali hanya ada satu kali transaksi, lebih baik tinggalkan dan cari outlet pengganti yang lebih potensial (kecuali jika nominal transaksinya besar, boleh dilanjut).

16. Raja yang materialistis dan tidak setia (berpaling pada produk lain yang ngasih tempo)

Ada seorang konsumen langganan saya. Dulunya dia konsumen yang loyal. Hampir tidak sekalipun dia absen. Tiap kunjungan saya, pasti dia selalu belanja.

Tapi setahun kemudian, tiba-tiba dia berubah jadi vacum. Dua bulan sekali saja belum tentu terjadi transaksi dioutletnya. Selidik punya selidik, ternyata ada salesman lain yang menyuplai produk yang sama dengan sistem pembayaran secara kredit.

Cara untuk menghadapi konsumen semacam itu adalah, dengan sedikit menurunkan harga jual. Tidak masalah jika keuntungan kita sedikit berkurang, asalkan konsumen tersebut dapat kembali pada kita.

17. Raja yang kalah perang dan jatuh miskin (kalah bersaing)

Ada pula warung yang dulunya ramai, tapi kemudian menjadi sepi karena pembelinya beralih kewarung lain yang masih baru. Dalam kata lain, warung yang kalah bersaing.

Jika Anda punya pelanggan seperti itu, bantulah dia untuk bangkit. Caranya dengan menghentikan sementara suplai produk slow moving. Berikan dia hanya produk fast moving saja, supaya permodalan dia bisa berputar kembali.

18. Raja yang baru naik tahta (baru buka usaha)

Untuk warung yang masih baru, tawarkan produk slow moving dengan komposisi yang seimbang dengan produk fast moving. Jangan menawarkan hanya produk slow moving saja, karena jika produk tersebut lama terjual, konsumen tersebut justru akan hilang kepercayaan pada Anda. Yang artinya Anda kehilangan potensi pelanggan loyal.

***

Oke... Sementara itu saja yang bisa saya share. Semoga bermanfaat.

Baca juga: cara menjadi salesman tangguh

Comments