Skip to main content

Sifat yang Harus Dimiliki Sales dalam Teknik Penjualan

Baca Juga

Pada hari Selasa tanggal 4 April 2017 saya mendapatkan pengalaman yang kurang mengenakkan. Saat itu saya bermaksud membeli sebilah golok disalah satu kios di pasar Banjar Patroman.

Saya sama sekali tidak ada niat menggunakan golok tersebut untuk tawuran, karena memang soal tawuran tidak ada urusannya dengan cerita saya ini. Hahaha...!!!

Saya masuk kesalah satu toko yang dipenuhi dengan senjata tajam. Ada golok, pisau, sabit dan lain sebagainya. Tapi sayangnya tidak tersedia senjata api. Hahaha...!!



Ada sebilah golok yang (menurut saya) cukup bagus. Harganya 350,000 rupiah. Kata si penjual, itu golok produksi Bojong Malang, Cimaragas, Ciamis. Tapi itu tidak penting. Karena saya bukan akan menceritakan goloknya, tapi menceritakan pelayanan penjualnya. Hahaha...!!!

Ceritanya, saat itu saya tertarik pada 2 pilihan, bilah golok yang panjang normal dan yang pendek mirip pisau pemotong daging. Dan karena saya hanya butuh sebilah, maka saya minta rekomendasi dari penjualnya.

"Bagus yang mana ya, Teh?", tanya saya. (Teh = teteh = kakak, adalah panggilan khas orang sunda kepada wanita dewasa).

"Semuanya bagus", jawabnya.

"Enakan yang mana dipakainya ya, Teh?", tanya saya lagi.

"Dua-duanya juga enak", jawabnya lagi.

"Lebih laku yang mana dalam penjualannya, Teh?", tanya saya belum puas.

"Dua-duanya juga laku, Pak", jawabnya lagi.

Sumpah saya jengkel setengah mati.

"Gimana sih, Teh? Tiap pertanyaan saya, Teteh selalu jawab "sama". Nggak mungkin lah ada 2 produk dengan penjualan sama persis. Pasti ada salah satu yang lebih banyak! Saya ini minta rekomendasi karena saya tidak bisa ambil keputusan sendiri! Kalau Anda tidak bisa memberikan rekomendasi pada saya, berarti saya nggak jadi beli!", sewot saya.

Eeehhh... Ini penjual memang brengsek! Dia malah balik sewot.

"Ya memang sama-sama laku, Pak! Saya kan nggak hitung satu-persatu jumlah penjualannya. Ya sudah, yang panjang aja tuh rekomendasi saya!"

Hahaha...!! Najis! Mendingan saya kabur, beli pada pedagang yang lain yang lebih beradab!

Begini, Ombro/Tantesis. Saya ini juga seorang salesman. Saya juga sering menghadapi konsumen yang bimbang seperti itu. Contoh diatas adalah contoh yang sangat buruk bagi seorang penjual.

Pada saat saya menghadapi konsumen yang bimbang, saya justru malah suka. Potensi untuk terjadinya transaksi bisa hampir 100%. Caranya mudah sekali,

* ketika calon pembeli bertanya, "mending mana, ya...?"

Anda sebagai penjual hanya perlu mengingat, dari 2 (atau lebih) produk yang dipertimbangkan (dibandingkan), mana yang keuntungannya lebih besar? Rekomendasikan produk itu!

* jika dari 2 produk tersebut potensi keuntungannya sama, berikan yang paling baik mutu produknya.

* jika secara mutu sama, berikan yang terbanyak dalam penjualan (yang paling laris).

* jika secara penjualan jumlahnya seimbang, Anda hanya cukup "asal bicara" saja! Yang penting Anda arahkan pembeli untuk membeli salah satu produk. Berikan kesan bahwa 2 produk tersebut "berbeda". Kalau perlu, berikan sugesti sesuai dengan selera Anda.

Sesuai selera gimana, Masbro?

Yaaa... Dari 2 produk tersebut, mana yang Anda suka? Mana yang pas dihati Anda secara selera? Itulah rekomendasi Anda pada calon pembeli produk Anda.

Mudah kan? Saya selalu berhasil mencetak transakai dengan cara itu. Kenapa penjual golok diatas "bodoh" banget ya? Hahaha...!! Maaf ya...

Ingat! Jangan sekali-kali bersikap seperti contoh dalam cerita diatas. Karena hal itu hanya akan membuat calon konsumen merasa kesal dan akhirnya kabur seperti saya.

***

Selain dari sikap yang saya ceritakan diatas, seorang penjual yang profesional juga tidak boleh melakukan hal berikut ini,

1. Fikiran melayang saat menghadapi konsumen

Jujur saja, saya sebagai sales motoris juga kadang melakukan ini tanpa sengaja. Adalah hal yang sangat buruk ketika Anda berhadapan dengan calon konsumen, namun fikiran Anda ada dirumah karena tadi pagi istri "ngambek". Atau fikiran Anda tertinggal dijalan gara-gara ada orang yang menerobos lampu merah dan mengagetkan Anda.

Fikiran yang tidak pada tempatnya, dapat menimbulkan sikap apatis atau tidak sopan saat Anda berbicara dengan calon konsumen. Hal itu tentu dapat membuat calon konsumen merasa "tidak senang" dan membatalkan niatnya untuk membeli produk Anda.

2. Berbicara tidak efektif

Hindari pengulangan kata pada saat berbicara dengan calon konsumen. Hindari juga penggunaan kata "tapi/namun".

Penggunaan kata "tapi/namun" adalah tanda keraguan yang secara tidak langsung mengandung arti "tidak". Misalnya pada saat konsumen mengajukan keluhan, kemudian Anda menjawab, "Iya, Bapak benar. Tapi...".

3. Tidak menjadi pendengar yang baik

Hal ini sangat mungkin terjadi jika Anda melakukan kesalahan seperti yang saya sebutkan pada nomor 1 di atas. Bagaimana Anda bisa menjadi pendengar yang baik, sedangkan fikiran Anda ada ditempat lain?

Selain itu, sikap tergesa-gesa juga dapat membuat Anda gagal menjadi pendengar yang baik. Maksud Anda (mungkin) ingin cepat terjadi transaksi, tapi justru dengan sikap itu (tergesa-gesa), calon konsumen bisa malah membatalkan transaksi. Ya, itu wajar. Calon konsumen tentu tidak nyaman jika diburu-buru seperti itu.

4. Sikap sok akrab

Seorang salesman memang harus pandai mengambil hati calon konsumen dengan cara bersikap akrab. Tapi bukan sok akrab. Misalnya Anda menyapa calon konsumen dengan kalimat, "Assalamu'alaikum, Bu Haji... Apa kabar? Barang "anunya" kosong, Bu Haji! Mau ditambah berapa karton?"

Ketika Anda memang sudah akrab dengan konsumen tersebut, tentu kalimat itu baik untuk menambah keakraban. Tapi jika Anda baru pertama kali, kedua kali atau ketiga kali berkunjung, hal itu tentu tidaklah baik.

Sebagian orang memang kadang senang jika disebut, "Haji/Hajjah", bahkan orang yang sebetulnya belum pernah ke Mekah pun kadang malah menimpali dengan kata, "Amin...". Tapi tentu tidak semua orang memiliki sifat yang sama.

Coba kita ulang,

"Assalamu'alaikum, Bu Haji... Apa kabar? Barang "anunya" kosong, Bu Haji! Mau ditambah berapa karton?"

Nah, apa nggak malu kalau sampai Sang Ibu menjawab, "Kapan gue ke Mekah? Enak aja elu bilang "anu" gue kosong! "Anu" gue ini padat berisi! Tapi nggak segede karton juga, keleus..! Elu mau bukti? Mau lihat "anu" gue?!

Hahaha...!!! Nah lo! Apa nggak malah jadi "transaksi" barang yang lain? Kacau kan?

Ingat! Ombro... Kunjungan pertama dan kedua cukup untuk perkenalan saja. Jika terjadi transaksi ya sukur Alhamdulillah... Tapi kalau tidak pun jangan dipaksakan. Pahami dulu karakter calon konsumen, baru nanti dikunjungan ke-3 dan seterusnya mulai mengarah pada penjualan.

5. Mencari kambing hitam

Ini hal yang aneh. Saat konsumen mengajukan keluhan, Anda bukannya memberikan solusi tapi malah mencari kambing hitam. Lalu bagaimana kalau disitu hanya ada kambing putih? Hahaha...!!

Maksudnya begini... Pakai contoh saja.

* Dulu, waktu saya bekerja sebagai waiter di Komala's Restaurant Jakarta, saya pernah "salah" taking order dari customer. Dia order "Royal Falooda" (disserts/makanan penutup dari campuran es krim dan jelly). Saya sampaikanlah order tersebut ke pantry. Kemudian saat menu saya antarkan ke meja, ternyata customer tersebut menolak dengan alasan bahwa yang dia pesan adalah "Baby Falooda" (ukuran/porsinya lebih kecil). Padahal saya yakin betul, dia taking order yang porsi besar (mungkin karena kenyang setelah makan, jadi dia nge-less begitu).

Saya sebagai manusia biasa tentu kesal. Tapi saya sebagai seorang pelayan juga tidak boleh membuat customer marah. Akhirnya saya re-order Baby Falooda dan saya bawa kembali itu Royal Falooda. Tapi menu yang "salah" tersebut tidak saya kembalikan ke pantry. Saya bayar itu dizzerts, dan saya makan sendiri.

Nah, kesimpulan dari cerita tersebut adalah, saya selesaikan masalah tanpa menyalahkan orang lain.

Tapi rugi dong Masbro harus membayar menu tersebut?

Ya! Benar! Saya dirugikan oleh customer sialan itu. Tapi selama angka kerugiannya kecil, saya berani tanggung! Toh uang tip saya hari itu masih lebih banyak dari nominal kerugian yang harus saya bayar. Kecuali jika customer tersebut melakukan hal yang sama berulang kali.

* Contoh kedua,

Saya sebagai sales kanvas juga pernah mengalami hal yang hampir sama.

Begini...

Perusahaan tempat saya bekerja memiliki kebijakan, "tidak menerima retur dari produk cacat yang diakibatkan oleh kesalahan konsumennya sendiri". Misalnya, rusak karena gigitan tikus, salah penyimpanan (menumpuk karton terlalu tinggi), dan sebagainya.

Satu waktu ada customer saya yang hendak meretur barang karena gigitan tikus. Dan setelah saya hitung, jumlahnya cuma sedikit, nominalnya hanya 18,000 rupiah. Oke lah. Saya ambil barang itu, saya ganti yang baru. Selesai! Customer puas. Kemudian saya bawa produk yang rusak, tapi tidak saya kembalikan ke kantor karena hanya akan menimbulkan masalah baru. Saya buang produknya ketempat sampah umum, dan saya bayar 18,000 rupiah ke kantor. Bersih, tidak ada cacat dengan citra saya dimata atasan.

Itu salah dua contoh kecil.

Tapi itu kan nominal kecil, Masbro?!

Ya! Benar! Tapi tetap "pasti" ada solusi untuk yang besar sekalipun. Ingat! Anda sebagai salesman, jangan pernah membawa masalah dari kantor ke konsumen dan juga sebaliknya. Atau Anda akan menjadi salesman "cengeng" yang tidak akan pernah maju!

Emang Masbro udah jadi salesman yang maju?
Tentu! Tiap hari saya maju mengendarai motor. Lah! Motor kan nggak ada gigi mundurnya. Hahaha...!!!

6. Menilai dari penampilan luar

Hahaha...!!

Apaan? Belum nulis kok udah ketawa duluan?

Begini, Ombro... Dulu saya sering begitu, tapi sekarang nggak lagi. Dulu saya selalu malas mengunjungi warung-warung kecil. Asumsi saya, "lah, paling juga nggak beli". Tapi kemudian saya penasaran. Saya kunjungi warung-warung kecil yang terlihat tidak potensial.

Eeh... Ternyata..

Beberapa diantaranya malah sering transaksi dengan nominal lebih besar ketimbang outlet-outlet yang terlihat lebih besar.

Ini juga penting untuk marketing properti. Jangan pernah meremehkan orang yang berpenampilan biasa saja. Belum tentu orang yang berpakain rapi punya uang lebih banyak. Bisa jadi pengemis dan pengamen yang lusuh, justru penghasilannya lebih besar dari pada seorang PNS.

Tapi bukan berarti Anda harus lebih memilih pengemis dan pengamen lho ya...! Banyak juga pengemis dan pengamen yang kurang sukses. Hahaha...!! Memangnya ada ya pengemis sukses?

Intinya sih, perlakukan semua calon konsumen dengan sikap yang sama.

7. Terlalu banyak bicara

Seorang penjual memang dituntut untuk pandai berbicara. Tapi jangan "over" juga. Pahami dulu sejauh mana pengetahuan calon konsumen terhadap produk yang Anda tawarkan. Jangan sampai Anda menjelaskan hal-hal yang sudah dia ketahui. Calon konsumen justru akan sebal jika Anda "cerewet".

Pastikan Anda hanya menjelaskan hal yang memang belum dia ketahui.

***

Oke Ombro/Tante sis... Semoga bermanfaat dan terima kasih sudah mampir ke artikel ini.

Comments

Post a Comment