12 Perbedaan Sales Motoris, Kanvas dan TO di Lihat dari Tugas dan Tanggung Jawabnya

Di dunia marketing tentu sudah tidak asing lagi dengan istilah motorist, canvasser dan taking order. Tapi masyarakat umum yang tidak faham lebih sering menyebutnya dengan satu nama yang sama, yaitu "sales". Padahal banyak perbedaan antara motoris, kanvas dan TO dalam tugas dan tanggung jawabnya sebagai tenaga marketing.


Apa sajakah perbedaannya? Tanpa panjang lebar, mari kita ke TKP...

1. Pengertian dan cara kerja

* Sales Motoris dan kanvas adalah lini paling depan dalam sebuah perusahaan distribusi, atau level paling bawah dalam kelas salesman.

Namun walaupun levelnya paling bawah, sales motoris dan kanvas justru merupakan ujung tombak untuk menciptakan "daya tarik" dari konsumen langsung terhadap produk perusahaan bersangkutan. Hal itu di mungkinkan karena motoris dan kanvaslah yang berinteraksi langsung dengan pedagang retail.

Salah satu tugas penting dari motoris dan kanvas adalah memperkenalkan produk baru dari perusahaan kepada retailer.

Baca juga: 11 langkah untuk menjadi motoris tangguh

* Sales TO dalam pengertian sederhana saya adalah salesman utama yang bertugas untuk menggenjot penjualan setinggi-tingginya demi pencapaian keuntungan maksimal bagi perusahaan.

Perbedaan yang paling mendasar dari salesman TO adalah prosedur kerjanya dengan tanpa membawa barang. Ya... Sesuai dengan namanya, "taking order". Berbeda dengan motoris dan salesman kanvas yang langsung membawa barang.

2. Perbedaan armada niaga

Yang pertama, sesuai dengan namanya "motoris", maka armada niaganya pun sepeda motor dengan di lengkapi sadle bag (box khusus) untuk memuat produk-produk yang di jual.

Sejauh yang saya tahu, motoris selalu menggunakan motor pribadi dalam bekerja. Tentunya dengan kompensasi uang sewa kendaraan ditambah uang BBM setiap bulan dari perusahaan tempatnya bekerja.

Sedangkan salesman kanvas menggunakan mobil box atau minibus khusus armada niaga dengan disertai driver (sopir). Dan karena armadanya roda empat, otomatis armada disediakan oleh perusahaan.

Berbeda dengan dua yang lain, salesman TO menggunakan sepeda motor dalam tugasnya, namun tanpa membawa produk. Singkatnya, tugas salesman TO hanyalah menerima pesanan untuk kemudian pesanan tersebut di kirim esok harinya oleh bagian khusus pengiriman (dropping / ekspedisi).

Urusan armada niaga ini tiap-tiap perusahaan memiliki kebijakan berbeda-beda. Ada yang menggunakan motor pribadi seperti motoris, ada juga perusahaan yang menyediakan motor untuk salesman TO-nya.

Karena tugasnya yang sedemikian, salesman TO di tuntut untuk hafal item dan harga setiap produk.

3. Jenis-jenis produk yang di pasarkan

Seperti yang sudah saya singgung di atas, salah satu tugas motoris dan salesman kanvas adalah pengenalan produk baru ke retailer (pengecer).

Sedikit perbedaan pada motoris, produk yang di pasarkan hanya produk baru dan produk slow moving saja. Dalam arti kasar, tugas motoris adalah membuat produk yang tidak / belum laku menjadi laku. Sedangkan pada salesman kanvas, selain hanya produk slow moving juga di lengkapi dengan produk-produk fast moving. Hal itu dapat di pahami karena armada niaga kanvas lebih besar dan dijalankan oleh 2 orang, sehingga perlu produk fast moving untuk menutup biaya operasional.

Lain halnya dengan salesman TO. Tugasnya adalah mendongkrak penjualan demi meraih untung besar bagi perusahaan. Karena fokusnya pada omset, maka hampir tidak ada kewajiban bagi salesman TO untuk mempromosikan produk baru.

Jika di lihat dari uraian di atas, mungkin Anda akan mengira bahwa tugas salesman TO lebih ringan dari pada motoris dan canvaser. Tapi sebenarnya salesman TO memikul tanggung jawab yang sangat besar. Perlu Anda ketahui bahwa pemilik toko besar cenderung lebih sensitif (mudah marah) di banding pemilik warung kecil.

Salah satu contoh yang pernah terjadi di toko Haji Maman Sumarna, pasar Banjar Patroman,

Suatu hari Pak Haji pernah bercerita pada saya bahwa beliau baru saja mereject (menolak) kiriman barang dari distributor produk Pusa*.

Kronologisnya begini,

Sang salesman taking order ke tokonya Pak Haji. Tapi entah lupa atau sengaja, sang salesman tidak memberikan konfirmasi pada Pak Haji bahwa harga produk tersebut naik. Akibatnya, pada saat dropping (ekspedisi) datang mengirim barang, Pak Haji marah dan menolak kiriman tersebut.

Nah, dengan kejadian itu dapat di pastikan salesman produk tersebut terkena teguran dari kantornya. Bahkan tidak tertutup kemungkinan dia terkena sanksi secara administrasi. Jadi... Anda harus ekstra teliti jika berada di posisi TO.

Baca juga: sifat-sifat yang harus dimiliki salesman

4. Harga jual produk

Sesuai dengan target outletnya yang menyasar retailer, sales motoris memiliki harga jual paling tinggi (paling mahal). Itu sudah menjadi kebijakan pasti di semua perusahaan distribusi.

Sementara itu untuk canvasser harga jualnya bisa berbeda-beda sesuai kebijakan perusahaan. Ada perusahaan yang menetapkan harga jual canvasser sama dengan motoris, ada juga yang menetapkan sama dengan harga jual TO.

Sedangkan pada posisi TO harga jualnya cenderung lebih murah. Jika pun harga jual TO di tetapkan sama dengan canvasser, pasti ada program-program tertentu untuk mendapatkan potongan harga bagi big grosir.

Contoh yang pernah saya ketahui adalah harga produk Mayora Food dari PT.Panjunan Banjar (distributor Mayora Food & Beverage wilayah Tasikmalaya, Ciamis dan Banjar Patroman). Di sana, kebijakannya adalah potongan harga 1,5% untuk transaksi minimal 5 juta/bulan dan potongan 3% untuk transaksi minimal 20 juta/bulan (sekarang mungkin sudah berubah).

Contoh lainnya harga jual produk Wings dan Lion melalui PT.Banjar Distribusindo Raya. Ketetapannya adalah dengan program trade promo produk tertentu dengan nominal potongan berbeda-beda (produk dan besarnya potongan harga bisa berubah setiap minggu).

5. Golongan outlet yang di cover

Sekilas sudah saya ulas di atas bahwa tugas motoris adalah mencover outlet retail dan wilayah-wilayah yang tidak terjangkau oleh mobil. Misalnya gang-gang sempit dan daerah pegunungan dengan medan berat (bagi mobil).

Baca juga: sumber barang murah, metode penetapan harga dan rute terbaik motoris

Pun demikian dengan salesman kanvas, pokok tugasnya adalah distribusi produk baru dan produk slow moving. Namun demikian, karena stock barang yang di bawa lebih banyak dari motoris, maka canvasser juga di tugaskan untuk mengcover outlet semi grosir yang belum tercover oleh salesman TO.

Kemudian untuk salesman TO, fokus utamanya adalah semi grosir sampai big grosir. Hal itu seperti yang saya sebutkan di atas, karena tugas salesman TO adalah meraih keuntungan untuk perusahaan.

Lanjut...

6. Wilayah operasional

Sedikit mengulang, wilayah operasional motoris adalah lokasi-lokasi yang tidak terjangkau oleh mobil. Dan salesman kanvas bertugas mengcover outlet-outlet kecil di pinggiran jalan raya.

Berbeda dengan salesman TO yang outletnya di kelas menengah atas, maka fokus utamanya adalah big grosir dan pasar-pasar tradisional.

7. Potensi pelanggaran wilayah

Pada umumnya, outlet yang di cover oleh salesman TO sudah tersusun rapi di dalam database perusahaan. Hal itu karena setiap outlet yang di cover TO harus melalui proses registrasi sebelumnya.

Dengan tertibnya database outlet TO maka di pastikan tidak ada pelanggaran wilayah operasional, baik pelanggaran sesama salesman atau bahkan dengan distributor wilayah lain.

Sedangkan untuk canvasser, pelanggaran wilayah operasional sangat mudah terjadi. Walaupun outlet canvas juga tersusun dalam database, tapi kondisi membawa barang langsung di dalam mobil itulah yang memudahkan canvasser untuk menjelajah outlet di luar wilayah operasionalnya.

Yang paling bontot adalah motoris. Sales motoris ini yang secara data outlet paling berantakan sehingga mudah sekali untuk melanggar batas wilayah operasional.

8. Potensi kecurangan dalam bekerja

Selain soal pelanggaran wilayah, potensi kecurangan dalam bekerja pun menjadi perhatian saya.

Anda pernah mendengar istilah sales buang barang? Begini teknisnya,

Seringkali terjadi seorang motoris kesulitan untuk mencapai target penjualan. Hal itu terjadi karena motoris hanya di bekali produk-produk slow moving dan produk baru yang belum di kenal. Singkat kata "produk yang sulit terjual".

Saat motoris merasa "mentok", biasanya dia akan menawarkan produknya pada toko semi grosir dengan harga lebih murah dari ketetapan perusahaan. Kemudian di dalam laporan penjualan, dia akan memecah data menjadi beberapa faktur supaya terkesan ideal.

Berarti nombok setoran dong, Mas?

Iya. Tapi bagi mereka (saya juga pernah, Hahaha...!) lebih baik nombok dari pada pulang ke kantor mendapat cacian dari atasan.

Maka jangan heran kalau Anda melihat seorang motoris yang sedang santai tidur siang di Mesjid. Itu motoris yang hobi buang barang. Hahaha...!!

Dan buat Tante Sis, hati-hati kalau punya pasangan seorang motoris. Jangan sampai laki-laki yang Anda cintai tersebut "barang"nya sudah di buang di toko.

Hahaha...!! Bukan barang yang itu, Om Bro...!

Sedangkan untuk canvasser, potensi kecurangannya lebih besar lagi. Selain hanya buang barang dan pecah faktur, canvasser juga berpotensi melakukan mark up harga jual dari ketetapan perusahaan (jika harga jual standarnya sama dengan harga TO).

Sekarang saya ngaku. Saya dulu makan dan rok** gratis setiap hari dari hasil mark up harga. Tapi sayang hanya bertahan beberapa bulan saja. Keburu terjaring audit. Hahaha...!! Kasihan deh gue...

Dua kecurangan pada motoris dan canvasser sangat sulit di lakukan oleh salesman TO. Karena pada sistem TO, ada pihak ketiga yang ikut terlibat, yaitu dropping (ekspedisi / bagian pengiriman).

Baca juga: modus penipuan sales keliling

9. Potensi pencapaian target penjualan

Melihat dari potensi kecurangan di atas, maka dapat di pastikan motorislah yang paling mudah mencapai target penjualan. Tapi tentunya dengan konsekuensi nombok yang lebih besar.

Sedangkan untuk salesman TO, target penjualan hanya bisa di capai dengan ekstra kerja keras.

Sementara itu di antara motoris dan TO ada canvasser.

Secara pencapaian target, canvasser tergolong lumayan sulit. Tapi ada kalanya seorang canvasser tidak mempedulikan target penjualan. Tidak jarang seorang canvasser justru lebih mengutamakan keuntungan dari mark up harga dibanding insentif bulanan dari pencapaian target penjualan.

10. Jam kerja / kecepatan kerja

Di poin ini salesman TO lah yang paling beruntung. Dengan sistem kerjanya yang tidak membawa barang, maka proses kerjanya menjadi lebih cepat, baik pada saat mengunjungi outlet atau pun pada saat membuat laporan di kantor.

Seorang canvasser masih lebih baik dari pada motoris karena keleluasaan armada niaganya. Singkatnya, lebih mudah dalam menaikkan dan menurunkan barang di outlet kunjungan.

Yang paling apes itu motoris. Harus bongkar pasang barang di setiap outlet kunjungan. Apa lagi kalau cuaca hujan, serasa ingin menangis hati ini. Hahaha...!! Sabar...

Sedangkan untuk proses loading dan unloading barang di gudang, canvasser lah yang memakan waktu paling lama. Itu jelas karena canvasser harus memuat barang lebih banyak dan lebih kompleks dibanding motoris.

11. Sistem pembayaran dari outlet

Untuk motoris dan canvasser, penjualan di lakukan selalu dengan sistem tunai. Sedangkan salesman TO ada sebagian outlet (utamanya big grosir) yang di berikan pembayaran secara kredit.

Tapi tidak semua outlet. Hanya outlet-outlet tertentu yang memenuhi standar survey menurut kebijakan perusahaan distribusi yang bersangkutan.

12. Perbedaan / persamaan gaji pokok, insentif serta tunjangan-tunjangan

Dalam hal gaji dan lainnya (baca: upah), setiap perusahaan bisa berbeda-beda.

Contoh yang pernah saya tahu,

PT.Panjunan Banjar menetapkan gaji pokok yang sama untuk semua golongan salesman, yaitu senilai UMK (Upah Minimum Kabupatan / Kota) setempat. Perbedaan hanya terletak pada uang sewa kendaraan, uang BBM dan insentif yang di dapat.

Lain halnya dengan PT.Banjar Distribusindo Raya yang menetapkan gaji salesman TO lebih tinggi dari motoris.

Sedangkan menurut salah satu sumber lain, kabarnya PT.Surya Mas Cisaga - Ciamis menetapkan gaji dengan cara terbalik dari PT.Banjar. Disana (kabarnya) gaji motoris justru lebih tinggi dari pada gaji salesman TO.

Baca juga: kelebihan pekerja lapangan dibanding karyawan kantoran

***

Nah, Om Bro dan Tante Sis, kiranya cukup sekian dulu dari saya. Semoga bermanfaat.

Comments